電子商務(wù)風(fēng)起云涌，其銷售范圍也從一剛開(kāi)始的衣物鞋帽，拓展到衣食住行方方面面，幾乎可以稱得上“沒(méi)有買不到，只有想不到”。電子商務(wù)，不僅成就了一個(gè)馬云，更帶動(dòng)了一批產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在講究“渠道制勝，終端為王”的LED產(chǎn)業(yè)，電商似乎成為了LED拓展銷售渠道的一個(gè)法寶，各大LED企業(yè)紛紛試水。但是，電商之路是否真的一帆風(fēng)順?企業(yè)線上線下銷售渠道之間利益分割是否平衡?LED電商渠道，并不是穩(wěn)賺不賠的終極法寶，但也絕不只是少數(shù)聰明人的游戲。 目標(biāo)客戶：個(gè)人客戶VS企業(yè)客戶 電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售渠道分屬兩個(gè)不同的領(lǐng)域，前者依托線上網(wǎng)絡(luò)媒介，后者依托線下市場(chǎng)。市場(chǎng)的不同，也決定了電子商務(wù)與傳統(tǒng)銷售渠道所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體的不一致。因此，鎖定目標(biāo)群體，做好產(chǎn)品定位是邁出電商之路的第一步。走線下傳統(tǒng)銷售渠道的路子，所面對(duì)的顧客群體，大多為企業(yè)客戶，產(chǎn)品主要銷往燈具城、建材城等。通過(guò)電子商務(wù)渠道，面對(duì)的客戶大多為80后和90后等個(gè)體消費(fèi)者。目標(biāo)消費(fèi)群體的差異決定了銷售產(chǎn)品不能一概而論。LED行業(yè)目前多數(shù)產(chǎn)品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，有業(yè)內(nèi)人士指出，零售對(duì)象在中國(guó)市場(chǎng)所占比重不到35%，而目前LED照明的終端用戶以工程和裝修公司為主，工程公司之類的則直接找生產(chǎn)商供貨。與工程項(xiàng)目相比，零售對(duì)象似乎并不被看好。“認(rèn)為做電商訂單零散接不到工程，有這種思維的大多是傳統(tǒng)企業(yè)，主要的客戶仍舊是工程的包工頭、代理商批發(fā)商等。”廣州阿拉丁電子商務(wù)有限公司的黎韜告訴新世紀(jì)LED網(wǎng)記者，LED企業(yè)想要做電商，首先必須明確自己將要面對(duì)的客戶群體已經(jīng)由B端客戶轉(zhuǎn)換為C端客戶。愛(ài)德朗照明科技有限公司的鄭宏斌表示，電商的特殊性決定了它是直接面對(duì)終端消費(fèi)者的，因此要求做電商的LED企業(yè)針對(duì)目標(biāo)客戶群體，做好產(chǎn)品定位。以愛(ài)德朗為例，只做家居照明，不做工程照明和商業(yè)照明。價(jià)格定位在中端，走性價(jià)比路線，錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。