在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經(jīng)銷商在這個“燈都”淘貨，10里長街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目，每天滿街都是來自國內(nèi)外的燈飾商人，他們出入于各個廠家門市，仔細尋找自認為好銷的產(chǎn)品，討價還價，好不熱鬧。僅這個小鎮(zhèn)，就有一個標準五星級賓館、一個標準三星級賓館，其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見古鎮(zhèn)這個彈丸之地的客流量。 非常湊巧的是，在2003年元月，進入中山古鎮(zhèn)調(diào)研，剛剛領略“坐銷”的熱鬧景象，就遇到全國范圍內(nèi)的“非典”，一時間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城，幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。 在中山古鎮(zhèn)，兩千多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標準燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊伍，建立了全國性的銷售網(wǎng)絡以外，大多數(shù)的花燈企業(yè)基本沒有銷售隊伍，更不用說建立銷售網(wǎng)絡了。目前，他們主要的銷售方式，就是開設燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國各地的客商上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。 一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)認為，通過坐銷的方式就能把燈賣出去，一年下來還有一定的銷售額，何樂而不為呢?在古鎮(zhèn)的燈飾市場形成氣候之后，全國客商紛至沓來，確實使古鎮(zhèn)燈飾市場繁榮起來。在這里，銷售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開設店面，就能賣出燈飾。而建立全國性銷售網(wǎng)絡，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復雜，也難做，故很少采用。時至今日，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)已發(fā)展到兩千多家，相互之間的競爭日趨白熱化，漸漸地，經(jīng)銷商成了上帝，只要一登門，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門的經(jīng)銷商多買點燈具嗎! 漸漸的，有些燈飾廠家門店越建越大，店內(nèi)裝修也越來越豪華，步入其中，猶如走進宮殿一般。目的只有一個，就是吸引更多的經(jīng)銷商上門看燈。 一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來的，他們堅持認為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來，使得燈飾在產(chǎn)品品種開發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開發(fā)的周期越來越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來越感到經(jīng)營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關系。 中國燈飾行業(yè)營銷七大現(xiàn)狀： 現(xiàn)狀一:“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式 現(xiàn)狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段 現(xiàn)狀三:“燈具市場”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式 現(xiàn)狀四：經(jīng)銷商“自由定價”的終端價格 現(xiàn)狀五：沒有忠誠度的經(jīng)銷商 現(xiàn)狀六：短命的產(chǎn)品生命周期 現(xiàn)狀七：材料市場曝光產(chǎn)品底價